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返回列表发布时间:2014/12/19

签单策略

 一定要学会分析客户,一定要去主动分析客户,少了这个步骤,难怪你签单率不会太高了。

那我们要怎样去分析客户呢?我们又要分析客户哪些方面呢?分析客户后又该采取怎样的行动?

熟悉三国的人都知道,司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时,问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”后,就得出了孔明命不久矣的结论。我们在与客户交往中要珍惜每一个机会,详细搜集客户资料。

由于我们与客户能够接触的机会并不太多,所以要格外珍惜初次见面的机会,要观察仔细,不要粗枝大叶,最后客户的重要信息都错过了。

如果客户是由朋友介绍过来的,我们就要通过介绍人进一步了解客户的信息,他们肯定比你要熟悉,所掌握的信息也比你要全面,而在保障网,我们的客服对业主信息了解非常详细,可以从这里着手,有特殊需求的也可与客服沟通了解的到。

但因为在这是希望设计师能将技能不仅运用于保障网,更是在日常的渠道中,所以抛开这方面的优势。如果没有介绍人或信息来源的情况下,那就要靠自己在与客户的沟通中,通过谈话,策略性地探听客户更多的信息。要知道每一个人都有很强的自我保护意识,所以问话要特别讲究艺术性。

 最好的了解客户信息的方法,莫过于通过《家装调查问卷》来了解。事先设计一份好的调查问卷,引导客户填写此问卷,既能有效降低客户的警戒心理,又能掌握更多更全面的信息。所以设计师要学会利用调查问卷,策略性地引导客户填写,但也不能操之过急,以免客户拒绝填写或填写不实。 
首先:基本信息
客户的基本信息比较好了解,通过观察、沟通就能了解比较全面。一般来说,要搜集客户的以下基本信息:  性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人(数量、年龄、身高、文化、爱好)、联系方式(家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ)等
还可以了解客户对装修的认识,如:装修日期(着急程度、何时入住)、装修选择(施工队、其它装修公司数量、第几个接触者) 
一般来说,性别不同,在性格上心理上的需求也就会不同,要注意分析。
 男性比较趋于理性,房子对他而言还是房子,而女性潜意识中,房子就是家,男性更注重房子里的摆设,女性更注重家的氛围,所以女性更偏向于感性。女性乐意与她所喜欢的人接触,倾向感比较强烈,所以第一感对女性更重要,与女客户接触,一定要塑造良好的第一印象。 
 对女设计师而言,一定不要穿得过于时尚,尤其不能比女客户更时尚,因为女性天生爱忌妒,这一点要注意,至少在下次见面时要注意自己的形象。 
 
 女性更关注环保,更关注健康,尤其关注外貌,关注孩子的成长教育。同时,女性还比较关注于细节,关注于她工作和生活的地方如:卧室、厨房、卫生间,卧室女性更关注窗帘、色彩、装衣服被褥等,厨房和卫生间是女性做家务比较多的地方,她们将此更看成是属于她们的空间,所以这些地方一定要适合她们的需求。女性大多是家庭的掌财者,她们更有权利决定预算的价位。 
 
 


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