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返回列表发布时间:2014/12/19

如何促进签单

 多数女性对孩子的成长特别重视,所以与她们沟通的话题可以是孩子的教育问题、成长问题,通过儿童房来打动她。

 同时,有些家庭虽是男客户说了算,但女客户却绝对不能忽视,因为她们如果不满意,就会长期在丈夫面前絮叨,所以作为设计师就要充分讨好女客户,尤其女设计师千万不能与男客户太近,以免引起女性直觉上的反感,要通过谈女性话题,与女客户结成同盟。 
    女客户当家,把女客户搞定就行了。
    男客户当家,除了满足男客户的需求外,还要充分照顾到女客户的感受。
 
 对女客户,做好细节比做好方案更重要!
    对男客户,就要通过理性的分析,通过整体方案和配套来打动他。同时,多与他沟通书房、客厅、看电视、阳台休憩等方面。
男性好奇心比女性重,可以推出一些新方案,或推出一些带“玩”的设计方案,比如室内养花、养鱼等,书房挂一些军刀武器等。
 客户年龄
    不同年龄段的客户,其家装心理也不一样。 
 20-30岁之间的客户,经济基础比较差,方案应以经济实惠同时还带着时尚美感,他们多倾向于现代风格,玻璃、金属感比较容易接受。他们比较懒,所以对于一些配套服务会比较容易接受,同时由于社会经验不足,他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受,至少让他们有能力承担。 
30-40岁客户,这一阶段的客户群,是属于压力最大的社会群体,既要维持生计,还要抚养子女,同时还要赡养父母,在单位工作的压力也比较大。
30-40岁客户,这一阶段的客户群,是属于压力最大的社会群体,既要维持生计,还要抚养子女,同时还要赡养父母,在单位工作的压力也比较大。 所以,这一部分客户在家装中,更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈,男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境,在设计中,经济第一,家庭温馨的感觉次之,孩子教育也格外重要。 
40-50岁客户,这一阶段的客户群,经济压力要比年青人减轻许多,随着心理心态的逐渐成熟,他们对家更注重品位。由于经济条件好,所以他们相对而言,装修造价会比较高,经济已不是第一要素,品位逐渐成为家装第一要素。
 女性客户由于渐进入更年期,性情不太稳定,所以更要格外小心服务。 
 50-60岁客户,这一阶段客户,基本属于老年客户了,女性在这时会显得特别务实,讲求实用,家里多以各种柜子为主,因为他们可储藏的东西实在太多了,所以,装修时一定要考虑储物的需求。
当然对于领导岗位的客户,追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了,所以他们特别希望与子女团聚,以享受天伦之乐,因此,对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。
 
60岁以上的客户, 如果是普通工薪阶层,到了这个年龄段,他们的收入就不会太高了,所以装修更实用,对环保虽有一定要求,但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的,他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚,他们更愿意花钱来买高档的东西,比如一些实用的小家电,或者健身器材,他们对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了,所以老年旅游这几年特别好。


民族习惯
    应该这么说,今天的中国已经是多民族融合的社会,很多人对民族的概念已经很淡化了。在城市中即使有少数民族,他们的生活习惯与汉人也并无多大的不同,除了少数民族居住地区以外。但是作为设计师,了解一些客户的民族信息,对设计对与客户的沟通还是有好处的。首先是做设计师,不要有民族歧视心理,也不要对别人是少数民族表现出太大的好奇。


但是在设计中,却必须要尊重客户的民族习惯和民族特点,要了解该民族人民比较忌讳的色彩、物品和装饰品。


同时,应该多了解一些该民族的风情,历史英雄人物事迹,比较出名的风景名胜,在与客户沟通中可对这些做出比较欣赏、崇拜的表达,比如和蒙古人谈成吉思汗、草原狼,和新疆人谈一谈阿凡提,谈一谈新疆的葡萄、哈密瓜,这些都可以增进与客户的感情。



身高体重
当着矮人别说矮话,当着胖人别说胖话,这是与客户沟通最基本的常识。


文化修养
    文化水平可能不会准确地知道,但也应通过分析得出结论。一般情况下,文化水平越高家装的要求也就越严,客户也就越细心,这一点设计师必须要注意。当你服务的客户文化素质越高,你的工作就应该越认真越细致,这部分客户正是特别理性,所以只要你的工作确是做到很细致入微,那也是征服他的有效手段。不要以为文化水平高的人好说话,大多数情况下恰恰相反。


不过在设计时,应当将这些元素考虑进去,比如橱柜,如果女客户的身材不高,就应该相应地将橱柜设计得矮一些,以免客户在使用时不方便。如果客户家里有胖人,则应该将门口、客厅、餐厅等设计得比较宽敞,或者至少要造成宽敞的感觉。但千万不能将矮人家的门口设计得过低,以免他的朋友以此取笑他。

工作单位
    在不同工作单位,客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。在政府机关工作,他的潜意识中就有一种当官的优越感,或者说潜意中总想一步步往上提升,因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统的,比如中式或欧式风格;在沟通中,他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜,一切都要顺着他的想法;在信仰上,他们更相信一些吉利数字,吉祥物……



老师与医生
    当老师或当医生的客户,往往心会很细,多数设计师把他们列为比较难对付的一列。但他们也有相应的好处,就是同事之间交往比较频繁,做好了一户,可以发展很多户。

老师对数字比较敏感,医生对环保和室内的安全比较敏感,所以,老师家的预算一定要小心,数字一定要准确,尺寸一定要正确;医生家设计时,要考虑棱角、地面、石材对人的危害,要做到绝对安全。



企业管理者
    在正规公司做管理的,特别注重流程,所以,做这样的方案,一定要把家装的各项施工流程列出来,并做到详尽细致。要想赢得客户的好感,还必须提前将各种资料准备好,他们对你的工作流程也比较关注,因为你连做设计的流程都没做好,又怎么能把他家的房子装修好呢?

自我经商者
    与经商有关的信息,是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客户的好感,为他节省时间,按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程,为他提出家装节省时间的方案,在装修中引入风水理论,给他摆正财位,都能打动他。多数商人都有成本概念,所以要帮他算清家装的实际营运成本很重要。



外企白领
    白领比较时尚,他们即使不是前卫者,但至少是能跟进潮流的人。
    白领的一个特征是时间比较紧,压力比较大,所以在家装中要考虑这两个因素,给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间(派对气氛)都能打动他。
    同时,白领是懒的,要充分发扬并培养他们懒的习惯,给他们做懒的家装。


职业角色
    不管客户做什么工作,不管他是否喜爱自己的职业,当面对外人时,他首先一定是对自己的职业有一种内心的偏护心理,所以设计师一定要肯定客户的职业,跟客户多沟通他职业范围内的知识或信息,让他有一种认同感。同时,如果在设计中,将他的职业考虑在内,一定也能打动客户。



个人职位
    了解客户的职位对设计师而言。有两个用处,一是知道他的身份地位,并借此推测他的经济条件和家装心理,二是更好地与客户进行沟通。比如,有的客户是政府官员,是某局局长,某处处长,有的客户是校长,有的客户是院长,有的客户是老总,有的客户是部门经理,他们各自不同的职位,也就对应出各自不同的经济环境。


称呼
    中国人是很在意称呼的,而且中国人是喜欢别人称呼他官名的,比如某局长,你称他为“某先生”他觉得很疏远,称他为“某哥”他又觉得太亲呢,或者觉得地位一下子降低了,因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的,因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户,最好也称呼官名,如王总,李经理,刘主任……实在不知道客户职位的,叫“*哥*姐”也可以。



家庭背景
    房子是给一家人住的,因此除了要了解客户的信息以外,还要综合考虑他的家人,最好是应用场景式设计,将他们全家都纳入到设计方案当中,而不仅仅是为每个人设计他的房间。


为父母的,设计一种家庭教育环境;为子女的,设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生活的方案;为当老人的,设计一种与子女团聚的方案,设计一种与孙辈共玩乐的方案,都很能打动客户。

装修日期
    客户是不是急于装修,急于入住,这个信息也很重要。有些客户现在的房屋条件不好,因此在客户的潜意识中,有一种想搬进新居的强烈愿望;有些客户准备结婚,装修新房时间较紧迫,所以为他们争取时间,从装修时间上去满足客户。由于时间紧,他们可选择的空间就比较小,所以设计师要抓住这一点,尽量提前让他们看方案,然后在方案中对装修时间进行充分说明,以满足他们的需求。如果设计师过于缓慢,机会就被别人抢去了,因为他们没有太多的时间一家家比较,感觉差不多就会定下来。


装修选择
    在与客户沟通中,设计师要充分了解,客户是想找施工队,还是想找装修公司,目前已经找了几家装饰公司,我们是第几家,客户对前面那几家有什么看法,这些信息对签单而言特别重要!


当然,客户为自我保护起见,不可能主动告诉你这些信息,这就需要我们去分析。有些客户已经与其它几家洽谈差不多了,但还想到别家去看看,以免上当受骗,所以他们需要直接报价;有的客户从别家那里学到了不少知识,所以问起来也比较专业。

如果我们是第一家,我们就要在两方面花力气,一是要消耗客户的时间,让他没有时间去别人家,或者到别人家时显得比较疲倦;另一方面,我们就要下大力气,形成第一印象,即让客户以我们公司为标准去比较别的公司。所以我们要给客户最高的标准,即报价是最低的,品牌是最好的,服务是最到位的,设计方案是最完美的,设计师是最专业的,设计师是最令他喜欢的,这样他在别人家看后,发现其它家都没有我们家好,他就会回来,并且就会立即在这里定下。

如果在我们之前已经有很多家公司为客户提供了服务,那么此时,对我们来说,就是要以最短的时间为客户服务,否则时间拖得过长,客户已经与别人定下了。同时,我们就要以后入为主的姿态,形成客户最好的印象,只有我们各方面比别人做得都好,客户才会在我们家签单。如果我们自己还不注意,没有最好的形象,没有最好的服务,价格也比别人高出很多,工作态度也很拖拉,那么在此时接待客户,不过只是浪费时间和精力而已。


性格分析
性格是人际交往的第一要素,不同的人有不同的性格,不同性格的人所喜爱的东西不一样,所对应的心理状态也就不一样,对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格,与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。


了解别人的性格,避实就虚,投其所好,才能赢得别人的好感。家装也是这样,每个客户都有各自不同的性格特点,我们要学会分析客户的性格,采取他所喜爱的方式与之交往。


从情绪的角度,有人将性格规结为四种:
    活泼型性格
    完美型性格
    力量型性格
    和平型性格


有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照,恰恰相符。唐僧是完美型性格,孙悟空是力量型性格,猪八戒是活泼型性格,而沙僧则是和平型性格。

活泼型性格
    活泼型性格情感外露,热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣,然后再绘声绘色的描述,再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多,做得少。只要他在场,就永远是欢声笑语。可一旦遇到麻烦,他们就会消失得无影无踪,不成熟,没有条理,缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快,他们一会儿高兴,一会儿又伤心,但又能很快高兴起来。他们接受新事物比较快,但缺乏持久性。



活泼型性格表现特征
    1、喜欢广交朋友,但由于说话时不经思索,故常常容易得罪人,但他自己却并不在意
    2、不管对任何事物有没有认识,他们总喜欢评头论足,即使发表了错误意见也无所谓
    3、轻易做出许诺,但一般很难兑现
    4、耐不住寂寞,总要出去寻找乐趣
    5、意志力薄弱,经不住怂恿


活泼型性格家装心理
    活泼型客户就算是在家装上,虽有主见,但也经不住别人的劝说,施工改动性项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料,只要合作愉快,他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲,但是如果他们对家装不满意,也会到处传播。正是由于这个心理,所以与活泼型客户签单较为容易,后期也比较好相处,如果有这样的客户一定要抓住。


活泼型客户解决方案
    对待活泼型客户,一定要满足他们爱说话的习惯,不要打断他们,要对他们的发言给予肯定并欣赏,这样,他们很快就会喜欢你。同时,给他们设计一些新鲜的东西,或采用一些新的工艺与材料,经常与他们联系,或一起吃饭、游玩,就能迅速增进双方的感情,取得他们的信任。后期维护好,经常保持沟通,就能为自己带来很多新客户。


完美型性格
    完美型性格往往是着眼于长远的目标,他们比其他性格的人想得更多,所以总是能够从一个更高的层面来看待问题,乐于为自已选择的事业做好规划,并确保每个细节都完美无瑕。完美型情绪波动期长,一旦陷入一种悲观情绪中,他们会很长时间沉浸在其中;同时由于过份追求完美,他们显得很苛刻,对周围人和事的要求都会很高。


完美型性格表现特征
    1、完美型从不轻易发言,总是经过一段深思熟虑,才会说出他该说的话。
    2、他们总是要求完美,无论是对自己还是对别人,心思很细密,考虑很周到

    3、他们从不轻易做决定,也不轻易许诺什么,但做出许诺以后,他们会为此全力以付
    4、他们有选择性地交朋友,不愿意与肤浅的人交流,他们对自己的保护也很深,从不轻易透露想法或表达情感


完美型性格家装心理
    他们总是先聆听设计师的发言,不管是满意还是不满意,都不轻易表态,对你的新方案他们总是不置可否,但却在内心里进行评价。



    他们不会轻易告诉你他的家装想法,除非你真正能打动他,找到他的需求
    他们会联系多家公司进行对比,因此,他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户,以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。


完美型客户解决方案
    对待完美型客户,服务态度一定要认真,不能有丝毫马虎,因为他们既属于冷静的思考者,同时又属于很情绪化的人,对待他们不喜欢的人,他们会不屑与之交往。所以,各项工作都要做到非常认真、细致,同时不要急于求成,要给他们一个选择与对比的时间,因为他们决不会轻易与别人签单,所以你还是有机会的,只要自己做得足够好。



力量型性格
    他们似乎永远充满活力,永远在超越自己的极限,他的字典里有两个重要的词:目标和成功。他们在意工作的结果,对过程和人的情感却不在关心,喜欢控制一切,经常强硬地按照自己的意愿发出指令,显得霸道,粗鲁和冷酷无情。


力量型性格表现特征
    1、他们往往不给别人发言的机会,认为你只要听他的就行了,他说的总是对的
    2、他们自己干事雷厉风行,因此希望别人也是这样,如果你拖拉,他们会马上批评你        


    3、他永远是领导者,而你最好做执行者
    4、他们外表不苟言笑,因此也不喜欢随意开玩笑的人

力量型性格家装心理
    他们往往有自己成熟的家装见解,要求设计师必须严格按照他的方案去做
    在设计方案上,他们更关注于实用,对功能性的要求比较高,不喜欢很花哨的东西,对一些特别新颖的方案也不太容易接受
    他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率,不能拖拉,必须按时出来


力量型客户解决方案
    1、满足他们的领导欲,要学会聆听,而且要听得仔细,因为他们没有耐心再说第二遍
    2、更不要与他们反驳
    3、只要按照他的要求,他就会很快签单
    4、即使客户说得不对,你也不要反驳,只要按照正确的方式把事做好就行了,因为他们更关心结果。


和平型性格
    这种性格,情绪内敛,处世低调的乐天派,总是能够充满耐心地应对那些复杂多变的局面。习惯遵守既定的游戏规则,在风暴中能保持冷静。他们似乎总是没有主见,不愿负责,缺乏热情,做事马虎、懒惰。

和平型性格表现特征
    1、他们首先表现出和事佬的态势,不会轻易发火,也不会轻易批评人
    2、他们能够给别人发言的机会,而自己则尽时少说,以满足别人的需求
    3、他们做事时认真负责,对交待好的任务能够按时按质完成,缺乏创新性,但对创新事物也能够接受
    4、他们做事慢条丝理,决不会着急


和平型性格家装心理
    他们会很认真地听设计师发言,并且乐于接受设计师的建议,即使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子
    但他们不会急于交订金或签单,他们要再看一看,对于量房的每一个公司,他们都会给机会,都愿意去认真了解一下
    他们可以说是所有客户中最好相处的人

和平型客户解决方案
    对于和平型的客户,设计师就要积极联系,主动把握,因为他们至少不会直接拒绝你,愿意去你那里看一看,所以,多跟他们联系,直到让他们觉得不好意思拒绝你了,就会签单。一般遇到这样的客户,大多人都采取这种死缠烂打的方式。当然,有一个前提,自己还必须把各方面的工作做到位,在价位上客户能够接受才行。


当然,人的性格都是多面性的,每个人身上或多或少都有一些其它性格的影子,而绝对不是单纯某一性格的人,只不过某方面表现突出一些,我们就将之归结为某种性格的人。

了解客户的性格,一是通过客户的表现自己做分析,另一方面也可以与客户做一个性格测试的游戏,既让客户和你一起互动,活泼一下气氛,同时,也可以借此机会更准确地了解客户。


除了从情绪上对客户进行性格分析外,我们还可以从心态上对客户进行进一步分析。


我们把人的心态分成三种:
    积极型、悲观型和务实型
    积极型又可称之为乐观型,即对事物的看法比较正面积极,悲观型呢则恰恰相反,凡事都先往坏处想,他们的口头禅是“万一……”,即便口头不说,内心也是这样想的。务实型的人呢,则不管什么,一切从现实需要出发。


积极者的心态分析
    1、口头禅:没什么大不了的
    2、心理暗示:我们应该去往好的方面发展,我们可以做得更好,我们要去做哪些事
    3、行为:愿意配合别人
    4、结果:已经很不错了,如果再做好一点,就会更好了
    5、语言:经常赞同别人,说“对”


悲观者的心态分析
    1、口头禅:万一要是……
    2、心理暗示:事情不会这么顺利,他不可能对我这么好,就算做了又有什么用呢
    3、行为:不愿意配合别人
    4、结果:才是这种结果,幸亏我自己及时发现,要不然还不定出什么差错呢
    5、语言:经常反对别人,说“不”


积极者的家装解决方案
    积极的人希望家可以装修得更好,因此设计师就要顺应客户这一心理,推出最完美的方案,提出可以更好的方案,一般他们都会接受。同时,设计师要善于为这一部分客户造梦,营造出令他们向往的未来家庭梦想,在语言上要有诱惑力,当他们这你这个梦想而动心时,就会不惜一切代价去实现这一梦想


悲观者的家装解决方案
    悲观者的悲观恰可以做文章,他悲观你比他更悲观,要把家装中可能出现的问题尽量扩大化,让他产生恐惧心理:
如果你找小公司装修,万一他们做不好,你已经与他们签订合同了,你有什么办法?你想要便宜,那就得用一些便宜的材料,那可是不环保的材料,万一老人或孩子受到伤害,那就不得了了……他们会说(是,是,那就得提前防范,不能这样……)


务实者的家装解决方案
    对于务实的客户,要让他感到现在的方案就是最好的方案了,让他产生这样就行了,没有必要再到处乱跑,耽误时间和精力的想法。
在设计时,也不要考虑得太远,满足他现有的需求就可以了,不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料,那样也只会徒劳无功。
预算和设计也采取务实的作风,不求太高也不求太低,适中他们就会接受。

 
 
 
 
 
 

 


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