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返回列表发布时间:2014/12/19

经济分析


经济分析
    设计师要想顺利地与客户签单,一个重要的问题,就是要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。如果不了解客户的实际支付能力,做出来的家装预算要么超出客户实际支付能力太多,要么就是不能满足客户对家装档次的要求。所以,要想做好预算,就必须要对客户的经济能力和支付意愿做出准确的分析。


       目前,家装界做预算走入了一个误区,就是完全根据公司报价来做,有些设计师更是没有灵活性,给客户选择的余地都不大。
殊不知,完全按照公司报价来做预算,只是公司的一厢情愿,并没有考虑客户的实际情况。但我们也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算,那样就会违反公司的利益。所以,必须将二者有机结合起来。


如何分析客户的经济能力和支付意愿呢?
经济能力是指客户的经济实力,也就是他有多少钱。支付意愿就是指客户愿意付出多少钱。经济能力是最重要的,即使客户的支付意愿再强烈,便没有足够的资金,那也是一句空话。经济能力是客观条件,支付意愿是主观努力,二者平衡才能顺利完成签单。支付意愿够了,经济能力超出当然没问题,经济能力不够时,如果还想顺利签单,就要保证二者的差别不能太大,一般来说,不会超出3000-5000元.

在调查了解客户的经济能力和支付意愿时,一般客户不会主动向你露底,只能依靠我们自己去观察去分析。


经济能力的调查方法
    第一,当然就是看客户的房屋本身
    房屋的起价、总价、地段、面积,这些因素是很关键的,经济能力不高的客户,一般不会在市中心房价较高的地方买房,因为他买不起,即使买得起,他也不买在大的房子。


第二就是看客户买房的付款方式
    客户是一次性付款,还是借款买房,还是贷款买房,掌握这方面的信息,再进行进一步的经济能力分析

第三、通过客户的衣着和交通工具来了解
    多数情况下,客户的衣着、交通工具与他的经济能力是相匹配的,极少数虚荣者和藏富者除外,通过多次的接触应该就能分清楚。


       交通工具是主要分析因素,但同时还应该结合客户的工作单位和年龄段来分析,如果客户比较年青,即使开着奇瑞QQ等时尚靓车,也不据此就能断定他的经济能力,因为现代年青人追求时尚,不管有钱没钱,先买一辆汽车过过瘾再说。还有一些客户开的车是单位的车,所以要加以区分。有一些客户刚开始接触时,也许骑的是自行车,但他有好车你还没看到,所以交通工具只是分析一个方面,不能作为经济能力的绝对论据。



     第四个方法,是通过观察客户日常的消费,客户抽什么烟,喝什么样的酒,饮什么样的茶,甚至买什么样的饮料,用什么样的纸巾,带什么样的手表与皮包,用什么样的手机,通过这些进行进一步论证。

    第五就是通过客户的朋友来分析。应该说客户在什么层次,他所交的朋友大多也就在什么层次,所以看他朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。
    第六个方法,就是看或者问客户在装修主材上使用哪些品牌或档次。


    通过多方面的分析,最终可以得出客户的经济能力。但还不能据此做预算,还要研究一下客户的支付意愿。并不是客户有钱,他就愿意花更多的钱来装修,有些客户虽然有钱,但他不愿意在装修上花太多的钱,认为那没有必要,所以他的支付意愿就会大大低于经济能力,预算做得过高他一样也不能接受。


    即使经济能力不够,但有些客户的支付意愿很强烈,在这种情况下,也能签单。
    这样的客户多数属于积极心态的客户,在经济能力与预算相差不太大的情况下(预算一般不能超过经济能力3000-5000元),如果你的方案足以打动客户,他就会不惜一切代价去实现自己的这个梦想,因为5000元以内的差价还是他借款还款能力所及的。


因此,如果客户因为你们公司价格方面比别的公司高出3000或5000就没在这里签单,你就应该考虑,是自己没有充分调动客户的支付意愿了。下次就应该在支付意愿上多做文章。


这个文章该怎么做?
    还是为客户造梦,提高他对家的期望值,当他内心的渴望达到一定高度时,他就会提升自己的支付意愿!


认知分析

客户对家装或家装行业的认知,对我们能否顺利签单也很重要!


这里从三个方面来分析:
    其一:客户对家装本身的认知
    其二:客户对家装行业的认知
    其三:客户对我们公司的认知


客户对家装本身的认知又分为多个方面:
    1、对家装材料的认知
    2、对家装流程的认知
    3、对家装设计的认知
    4、对家装施工工艺和质量标准的认知


我们从客户对这些方面的认知程度来划分,有这么几种:非常了解,几乎是专业水平;一知半解,似懂非懂;一点也不了解,完全属于外行 。


    能够达到专业水平的客户可以说是极少数,这种客户要么自己曾经在家装待业工作过,要么经手打理的装修非常多。客户非常专业的情况下,对设计师而言既是好事,同是不是好事。好的方面是说设计师不用费太多的唇舌与客户进行相关的沟通,施工中客户的配合也会比较到位;不好的方面就是设计师的工作和公司的施工,有了很明确的评判标准,设计师和公司在细节上必须做到位。


    多数客户都是家装的门外汉,但也有一些客户或者曾经看见过装修,或者事先学习了一部分的家装知识,可以说对家装处于似懂非懂的境地。如果客户自认是个门外汉,要么客户会对设计师言听计从,要么客户自己会多方比较,防止自己上当受骗。最可怕的客户,就是似懂非懂的客户,他们总是用自己不太专业的水平去指导专业的家装从业人员。遇到这种客户怎么去面对呢?


    要结合客户的性格进行分析,如果客户是活泼型的性格,由于他们的性格中具备这一因素,所以设计师不要与客户争论,与客户关系融洽后,在适当的时候,平心静气地再与客户进行沟通,一般他们都能接受,因为活泼型客户不是固执的客户。如果客户是力量型性格的客户,设计师对客户的意见就要俯首听命,千万不要与客户发生争执,在适当时候可以拿出有理有据的方案,如果客户能接受那就好,客户接受不了,还是应该听从客户的。


由于多数客户对家装本身的认知不够,所以设计师在与客户第一次见面时,就应该用自己的专业知识,全面详细地对客户进行一次家装培训,用自己的专业去征服客户,同时,也给其它公司的设计师制造一种难以超越的专业局面。由于设计师给客户做了相关的家装知识培训,形成了专业专家的客户心理暗示,在今后的工作中,客户就会唯设计师之意而从,从而达到主动引导客户的目的。


    客户对家装行业的认知程度设计师也要充分了解,客户了解多少家装修公司,心目中理想的家装公司概念到底是什么,客户是否认定品牌装饰公司就是好公司,就能提供好服务,就能制造好家装。了解这一点,就能够知道客户心目中对选择家装公司的一个排名顺序,并可根据客户内心的排名,进行有针对性的沟通。


最后,我们还要知道,在客户心目中是如何看待我们公司的。我们有些设计师,只是埋头做预算做设计,殊不知客户与谁签单并不完全只看预算和设计,在客户选择的过程中,客户会在内心进行一个综合的比较。一个理性的客户,他会对各个公司的品牌实力、经营能力、施工能力、公司管理规范、售后服务保证等进行分析,再结合预算合适、设计方案比较完美来确定在谁家签单。


    因此,在与客户谈判的过程中,我们应该重点分析我们公司的各项优势,把公司给客户完全讲透;而这一点恰恰是很多设计师所没有做到的,我们多数设计师只是沉浸在“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面,这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上,如果别的公司比咱们更便宜、设计方案比咱们更好,那咱们岂不就是没有机会了?所以,要让客户把目光聚集到公司各方面的对比上来。


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