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返回列表发布时间:2014/12/19

多给自己提问题



    因此,在与客户谈判的过程中,我们应该重点分析我们公司的各项优势,把公司给客户完全讲透;而这一点恰恰是很多设计师所没有做到的,我们多数设计师只是沉浸在“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面,这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上,如果别的公司比咱们更便宜、设计方案比咱们更好,那咱们岂不就是没有机会了?所以,要让客户把目光聚集到公司各方面的对比上来。


我们可以从家装的各种风险化解方面与客户进行逐一的沟通:
    1、价格风险——选择我们风险最小
    2、设计风险——选择我们风险最小
    3、施工风险——选择我们风险最小
    4、质量风险——选择我们风险最小
    5、管理风险——选择我们风险最小
    6、售后风险——选择我们风险最小
    7、综合风险——选择我们风险最小


    与客户逐一介绍我们公司是如何风险最小的,我们公司的预算有何特点,我的设计方案具备哪些方面的优势,我们公司是如何管理工程质量的,我们公司在市场经营当中,采取哪些策略,我们公司能够持续经营下去的保证是什么,我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现……经过综合对比,要让客户心中形成“只有找我们,装修才是最有保障的”的认识。


    在我们量房回来以后,我们就要进行仔细的签单分析,如果客户能在我们这里签单,他到底看上我们哪一点,“如果客户不在我们这里签单,那是我们哪一点让客户不放心,或者没能满足客户的需求。根据这个签单分析,将我们的优点和能满足客户需求的方面加以发扬,将客户所担心的和我们不能满足客户需求的方面加以改进”,这样就能准确地针对客户,推出一套适合该客户的签单策略。


   1、我们如何在价格上满足客户?如何降低我们的工程报价?我能不能在主材配套上为客户省下一笔钱以补充预算过高?我们能不能在售后保修方面让客户省下一笔维护费?客户真的经济能力不够,那我们有什么可以变通的方法?有什么办法可以提高客户的支付意愿?


    2、我如何在设计上打动客户?我能够推出什么与众不同的方案?客户最理想的装修方案是怎样?
    3、客户是怎样的人,他会喜欢什么样的设计师?我如何才能让客户喜欢我,并进而信任我?客户喜欢怎样的沟通方式,客户希望听到什么样的谈话?我又如何能满足客户的心理需求?怎样做才能避免让客户不喜欢我?


    4、客户对家装有哪些担心的地方?我们应该如何一一化解客户心中的隐忧?
    5、签单前我们能给客户提供怎样的优质服务?施工中我们又有哪些更周到的服务?保修中我们还有哪些附加值的服务?


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